こんな営業パーソンはダメだ


私は保険会社に33年勤めて、定年退職数年前に辞めた。

この長い年月で「こいつはイケてる!」と感じた保険代理店の営業担当は少ない。

それ以上に、代理店保険営業担当対するコーチである保険会社の社員で「こいつはデキる!」と感じた人は更に少ない。

それはなぜか?

<苦手なことから逃げてしまう【評論家】>

個人によって得手不得手・好き嫌いがある。

得意・不得意は、やってみてこそわかる結果論としてでてくるもので、やりもしないのに「できない理由探し」をしている評論家は、ダメ営業パーソン。

挑戦してみてから得意とわかるのであって、重要なのは【自分の得意技】を見つけることだ。

売れるようになれるために必要なのは、才能ではなく、努力。

<同じ営業手法に固執する>

「最初から売れない人」は、自己管理能力がなく、覚悟がない。

一方で、一度は売れていたものの、だんだんと売れなくなり「売れない人」になってしまう人は、成功体験のその方法に居座り同じ方法をやり続けているだけ。

成功体験という形に固執するのでなく、新しい事・ジャンルに挑戦しなければ、衰退するだけ。

【脱皮できない蛇は滅びる】ということ。

<お客様を絞ってしまう>

売れない営業パーソンは、人に対する苦手意識も強い傾向がある。

例えば、社長は苦手、年上は苦手、女性は苦手と考え、自分で営業範囲を狭くしている。

苦手だから敬遠していたら、その人がお客様になる可能性はゼロ。

見込み客を自ら、切り捨てていると同じ事。

<売り子で満足してしまう>

【保険の売り子さん】は、保険や営業スキルに関して一通りの知識と技術を身に着けていて、普通に取り組んでいる人。

自分の仕事のゴールが契約をとることだと思っているから【売り子さん】。

それだったら、ネット保険で十分。

お客様から「多くの『ありがとう』をもらう」ことが重要。

保険を売っているのでなく【安心】を売っているのが保険営業パーソン。

『売る』こと以外に目的を持つ事です。

<自発性が足りない>

実力主義・成果主義の世界では、自分がどう動くかが全て。

消極的に待っていたって、誰も教えてくれない。

お客様に「役に立つかもしれない」と思った時には、「こんな方法もありますよ」と踏み込むためには、関連する知識や情報を常に収集し、勉強する必要がある。

すべて【自発性】だ。

<目標達成で満足してしまう>

目標を達成して喜ぶことを否定しているのではない。

目標はあくまでも通過点で『目標=ゴール』でないことは認識しているとは思うが、

ミスチルの「終わりなき旅」の歌詞

『高ければ高い壁の方が登った時気持ちいいもんな』

のとおり、目標は高く設定しておかないと目的には届かない。

大きな【志】を持つことが重要。簡単に手が届く目標の達成で満足しないこと。

<清潔感がない>

パリっとオシャレに決めろ!という訳ではない。

【小綺麗】で【清潔】でいることである。

相手が抱くあなたの印象が、あなたの会社の印象となる。

営業パーソンは、やはり第一印象が大切になる。

まずは相手に信頼と好感をもってもらえる”身だしなみ”。

清潔感のある服装、磨かれた靴などはもちろん、自分の出す「におい」にも、十分に気を配る必要。

「営業の秘訣を教えて欲しい」という人がいる。

そんな秘訣があるのならAIに覚えてもらってロボットで営業すれば十分。

成功している人は、他人以上の努力をし、入念な準備をし、Coolに本番に臨む。

そして営業行動の起点は

「どれだけ相手のことを本気で考えられるか?」

という基本的な事にある。

商品知識という<基本その1>があるから、応用という<その2>ができる。

基礎となる足腰を鍛えていなくて「裏技を教えて欲しい」と言う人間は、即営業をやめるべき。

営業というものは基礎を徹底的に鍛えて、経験を積み重ねていくことによって、自分を磨き上げていくこと。

【自分がやられたら『嫌』と思う対応はしないこと】

【自分が『好きなもの』を他人が好きとは限らない】

【人は『勘定』では動かない。『感情』で動く】

営業とは人と人の付き合いなので、最終的には「自分と付き合いたいか」「自分を信頼してくれるかどうか」という事。

付き合いたくもない相手を信頼するはずがない。

『決める』のは自分ではなくお客様なのだから

【無理もさせない】

【無茶もさせない】

【お願いもしない】

というのが私の3原則である。


15回の閲覧

© TSB-Project

  • Facebookの社会的なアイコン

Presented by TSB-Project